經(jīng)營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時負責由其公司咨詢服務后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學術分割”營銷策略為核心的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營銷規(guī)劃負責制定產(chǎn)品上市計劃和行動方案，然后指導實施，時間為八個月。

　　授權上任入住企業(yè)，首要任務是制定產(chǎn)品上市計劃，在和企業(yè)和

　　1個月的時間，完成團隊組建和物料的設計制作工作

　　人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現(xiàn)場招聘、網(wǎng)上招聘、報紙廣告招聘三種方式結合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場有實際操作經(jīng)驗的業(yè)務人員。

　　人員培訓：招聘時間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息發(fā)布，報名人數(shù)高達40多人，經(jīng)過首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務培訓，培訓期間不斷考察每個人的業(yè)務能力，培訓后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

　　物料設計制作：物料（噴繪廣告、海報、DM單、桌牌、醫(yī)生手冊）設計和印刷工作進行外包，對設計印刷公司提出我們的設計思路和印刷質量要求，確定具體的校稿和交貨時間。

　 1個月的時間，完成目標醫(yī)院的開發(fā)工作

　　任務：一個月內完成開發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；

　　任務分解：選定省內15個地級市為開發(fā)的市場，每個地級市設1名業(yè)務代表，每個地級市開發(fā)2個縣，每縣定額開發(fā)6家經(jīng)濟效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計劃分解如下：

　　4天：市場調研，重點了解醫(yī)院院長的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟效益情況。

　　1天：進行調研總結，梳理出15家目標開發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調研總結以電子版格式上報公司項目部銷售經(jīng)理。

　　17天：目標醫(yī)院開發(fā)，開發(fā)流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準備（產(chǎn)品資料、學術培訓資料、銷售推廣的活動資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。

　　2個月的時間，推動學術培訓和客情維護

　　持續(xù)的開展學術培訓是項目發(fā)展的支撐點，企業(yè)聯(lián)合學會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權威專家針對醫(yī)院目標科室的醫(yī)生進行首輪學術培訓，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標科室核心醫(yī)生對醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認知度，培訓后辦發(fā)國家級的繼續(xù)教育學分證。后續(xù)以季度為培訓單元，進行學術培訓工作的續(xù)展。  

　　3個月的時間，實現(xiàn)每月80件的目標銷量

　　180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標，對于部分年銷售額近千萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學術培訓后的第二月就實現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進入終端第三個月時，實現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標完全得以實現(xiàn)。

　　通過三個月的市場維護，市場呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)市場目前的市場基礎、市場需求、市場競爭環(huán)境及企業(yè)資源情況，項目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴大化、隊伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為A、B、C三類，重點醫(yī)院加大投入和維護力度；銷售穩(wěn)定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強團隊的職業(yè)化培訓，提升銷售業(yè)務能力和團隊文化的建設。

　　第三終端并非是一片平靜的“藍海”，也成為眾多進入第三終端企業(yè)的“死�！�，地域廣、管理難、利潤低、費用高是第三終端發(fā)展的瓶頸。回顧總結8個月的市場運作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實現(xiàn)了既定的營銷目標，為企業(yè)營銷突圍開辟了一條出路�？偨Y成功之因，我們關鍵做到了三點：

　　1、終端布局“選擇大于努力”

　　第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫(yī)院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍�！�。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場，隨著國家對農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級醫(yī)療機構體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來個體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實的“藍海中的藍海市場”

　　對于一個國家級新藥，中藥保護品種，產(chǎn)品自身有良好的市場競爭優(yōu)勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場,而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應了市場的發(fā)展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡格局的建設，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進入第三終端建立了通路。

　　2、計劃為先導，謀定而后動

　 在“第三終端學術分割”營銷策略的指導下，制訂了整體的銷售計劃，包括：銷量目標、費用預算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協(xié)調事宜等事項，為整個第三終端市場的開發(fā)明確了工作的重點、方向、要求。

　　3、執(zhí)行有力，目標有保障

　 執(zhí)行力對一個市場成功的啟動和發(fā)展起到至關重要的作用，它是構成企業(yè)競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標能否實現(xiàn)的一個重要因素。因此，預期的目標是否能夠按時保質的完成，關鍵在于項目團隊的執(zhí)行力�！�

　　“第三終端學術分割”營銷策略，在策略上獲得了先機，關鍵是執(zhí)行制勝，因此，團隊管理以目標管理和過程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項目部推行“一明、二做、三總結、四獎罰”績效管理制度。

　　一明：確每個人的責、權、利；明確團隊目標和個人目標；明確每個部門和個人的關鍵業(yè)績指標；明確績效考核獎罰制度；明確完成目標的策略方法，不明不白者勿下市場；

　　二做：做到“一明”的業(yè)務員，在派駐市場，有計劃的開展市場調研、醫(yī)院開發(fā)、終端維護工作；

　　三總結：檢查重于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會議匯報、總結、分析制度；

　　四獎罰：獎罰分明是提高團隊執(zhí)行力的關鍵要素，團隊公開考評，獎勵先進樹榜樣，鞭策后進樹典型。

　　項目執(zhí)行團隊注重現(xiàn)實、目標明確、簡潔高效、監(jiān)督有力，保障了整體市場開發(fā)計劃的順利進行和完成。

　　企業(yè)突圍，產(chǎn)品先行，以單品種成功地開辟了第三終端市場，獲得了區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進入第三終端建立了通道，對于高呼第三終端運作利潤低、費用高的企業(yè)而言，此案例或許能讓大家對第三終端的運作有種新的思路。沒有不好的市場，只有不好的企業(yè)；順勢而為，擇式而動，把握機會策略創(chuàng)新，醫(yī)藥市場藍海永在！